Estamos absolutamente encantados de apresentar o blogueiro convidado de hoje, Michael Soon Lee, MBA. Ele é o autor de "Cross-Cultural Selling for Dummies". Ele é o primeiro asiático-americana a ganhar o certificado profissional que fala (CSP), denominação na história da associação nacional dos altofalantes.

Se as empresas e os vendedores querem sobreviver e prosperar na economia difíceis de hoje, eles precisam de mais clientes. Multicultural consumidores são o grupo de consumidores que mais cresce na América.

De acordo com os E.U. Census Bureau mais de um terço de todos os americanos são minorias e até 2042, serão a maioria. Pessoas de diversas culturas presentes uma tremenda oportunidade para as empresas a vender mais produtos e serviços ... se eles estão dispostos a ajustar suas práticas para melhor atender às necessidades exclusivas dos hispânicos, Africano americanos, asiáticos, do Oriente Médio e outros.

Muitos americanos acreditam erroneamente que as pessoas multicultural só querem fazer negócios com pessoas de sua própria cultura. Na maioria dos casos, nada poderia estar mais longe da verdade, desde que sejam tratadas com respeito e paciência. Em alguns casos, as minorias deliberadamente procurar as empresas e vendedores que estão de fora da sua cultura. Por exemplo, no setor imobiliário, alguns clientes asiáticos e latino-americanos olham para os agentes que não são da sua cultura porque eles têm medo que se eles compartilham informação financeira pessoal com um de seus irmãos, que poderá obter informações particulares espalhados por sua comunidade.

Desenvolver uma base de clientes diversificada leva mais do que simplesmente imprimir folhetos em várias línguas ou a contratação de um vendedor alguns bilíngües. Exige um compromisso de longo prazo e uma disposição para ajustar as práticas de negócio para atender às circunstâncias especiais das minorias na América. E.U. empresas podem preencher essa lacuna e aumentar as vendas para o mercado multicultural, educando-se sobre as diferenças.

Um dos maiores desafios quando se tenta atrair a este grupo é que eles não compram produtos e serviços da mesma forma como os anglo-americanos e eles podem preferir produtos que são personalizadas para eles. Por exemplo, os supermercados podem precisar expandir sua seleção para incluir as preferências dos grupos étnicos de crescimento em suas áreas de serviço.

Apenas algumas das diferenças que afetam a diversidade de outros varejistas e prestadores de serviços são: rapport construindo, negociações e contratos. Por exemplo, é um fato pouco conhecido que nem todas as pessoas em todo o mundo estão confortáveis sendo saudado da mesma forma. Como americanos, nós assumimos que todos querem ser atendidos com um aperto de mão firme. Isso não é necessariamente verdade. De fato, a saudação mais comum no mundo é o arco, e não o aperto de mão que pode realmente ser ofensivo para muitas pessoas.

O primeiro passo na construção de relacionamento com qualquer pessoa é deixá-los mais confortáveis determinar o cumprimento por hesitar antes de estender a mão para ver o que fazer primeiro. A maioria dos homens nos Estados Unidos, independentemente de cultura, irá oferecer um aperto de mão e pode acenar até mesmo como eles fazem isso. Basta fazer o mesmo.

No entanto, é crucial após apertar a mão de um homem para ter certeza e soltar a sua mão ao seu lado antes de virar para um companheiro da mulher. Muitos tradicionais do Oriente Médio, as mulheres japonesas e de outros se sentem desconfortáveis ou até mesmo proibidos de tocar outra pessoa que não é seu marido.

Reconhecer que algumas culturas são utilizados para abraçar e beijar as pessoas, mesmo no rosto. Se isso acontecer com você, por favor, tome isso como um sinal de que está confortável com você e fazer o mesmo. Os homens americanos não estão acostumados a ter estranhos, especialmente os outros homens, beijá-los na bochecha. Gente, ser avisado, se você se virar como alguém que está prestes a beijar seu rosto você receberá o próximo quadrado nos lábios!

homens imigrantes do Oriente Médio, muitas vezes um aperto de mão com um ligeiro aceno ou um arco e depois trocar beijos nas bochechas. homens tradicional muçulmano pode agitar as mãos e toque a palma da sua mão direita para o coração como um sinal de amizade. Homens deste país geralmente não apertar as mãos de mulheres. Eles muitas vezes não apresentam as mulheres que os acompanham, nem é esperado que você apertar a mão com ela.

A regra global de saudação é: nunca assumir nada! Cumprimente o cliente de forma verbal e, em seguida, hesita por um momento dando-lhe a oportunidade de oferecer o tipo de saudação que é mais confortável para eles. Então, naturalmente, basta devolver o gesto.

Existem outras diferenças culturais que lojistas e prestadores de serviços deve estar atento. O espaço pessoal varia entre as culturas. Nos Estados Unidos, que são usadas para apertar as mãos e, em seguida, de pé sobre duas e meia pés separados. Isso nem sempre é confortável para algumas pessoas de países mais formal, como o Japão, onde eles se curvam ou apertar as mãos e depois dar um passo atrás. Quando isso acontece com uma americana, podemos perceber a dificuldade em se comunicar através de uma distância que parece o Grand Canyon por isso passo à frente. Se você já teve seu espaço pessoal violada, você sabe como isto pode ser desconfortável, para um japonês irá, naturalmente, um passo atrás para restabelecer uma distância mais confortável para eles. Você pode facilmente ver como isso poderia resultar em você "perseguindo" a pessoa por toda a loja ou escritório!

Há outras culturas que preferem uma maior distância do que os americanos ao se comunicar. Entre estes estão o Oriente Médio e muitos hispânicos que irá abraçar e muitas vezes você simplesmente ficar a essa distância. Trata-se de maneira muito próxima para os americanos por isso, naturalmente, um passo atrás a uma distância segura. Naturalmente, esta é provavelmente demasiado longe para a outra parte para que eles naturalmente passo em frente. Se isso continuar, vão persegui-lo constantemente em todo o estabelecimento. Obviamente, isso torna a comunicação difícil e desconfortável. Também não iniciar o seu relacionamento com uma nota muito positiva.

Outra diferença americanos devem estar cientes é a quantidade de contato com os olhos a espera de pessoas de diversas culturas. Nos Estados Unidos, nós igualamos forte, contato visual direto com honestidade e respeito. Por outro lado, muitos asiáticos e nativos americanos a evitar o contato visual direto como um sinal de respeito por você. Eles sentem que alguém olhando no olho é intrusiva e rude assim que olhar para baixo para honrá-lo. Infelizmente, isso é extremamente desconfortável para as pessoas deste país assim que nós fazemos todo o possível para pegar os seus olhos.

A solução para a falta de contato visual é simples - olhar para baixo. Você também pode usar isso como uma oportunidade para mostrar-lhes brochuras, fotografias, gráficos de preços ou outros materiais, uma vez que estão olhando para baixo em sua mesa já.

Como de costume, nem todas as culturas se comportam da mesma maneira e há uma tendência para as pessoas do Oriente Médio e alguns hispânicos para dar contato com os olhos muito direta e forte. Na verdade, há um ditado no Oriente Médio que os "olhos são as janelas da alma". As pessoas pertencentes a esses grupos podem tornar-americanos um pouco desconfortável com sua intensidade. Basta se acostumar com isso é o melhor conselho que você pode começar.

Muitos imigrantes vêm de países onde a negociação é uma forma de vida. Infelizmente, aqui na América nós tivemos o hábito de pagar o preço cheio para quase tudo, exceto carros e casas. Isso nos coloca numa posição de desvantagem extrema ao lidar com pessoas que são usadas para discussões sobre tudo, desde roupas a alimentos. Se você tem muitos clientes que vêm de países envolvidos nas negociações, seria, obviamente, ser uma boa idéia para se inscrever em uma classe de negociação o mais breve possível!

Os contratos também não são as mesmas em todo o mundo. Nos Estados Unidos, nós colocamos tudo o que acordam nos escritos muito detalhado. Quando nós assinamos um contrato aqui, que põe fim a todas as futuras negociações. Em muitos outros países a assinatura de um contrato inicia o processo de negociação para que, novamente, uma aula de negociação provavelmente seria um bom investimento.

Minorias na América estão a crescer a um ritmo espantoso, porque as famílias são menores e maiores do que as famílias Anglo, em média. De acordo com os E.U. Census Bureau, a população hispânica nos Estados Unidos inchou de 58% 1990-2000, durante o mesmo período asiáticos aumentaram em número e por 48% da população Africano americanos saltou de 16%. Estima-se que de 2000 a 2010, esses grupos irão expandir seus números em 31%, 13% e 20%, respectivamente.

Estes consumidores podem ser uma fonte crescente de renda para as empresas que estão dispostos a ajustar, só um pouco, para fazer as pessoas de diferentes culturas mais confortável fazer negócios com eles.

Em breve a companhia de Michael Lee, EthnoConnectR, prevê palestras, treinamento e consultoria sobre a diversidade e venda para os mercados étnicos ao redor do mundo. Mr. Lee pode ser contatado pelo (800) 41 SPEAK e seu website é: www.EthnoConnect.com .